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| ▲ 김태익 재경이천시민회 회장 | ||
대화법은 성공을 향한 방법에서 가장 중요한 영역과 위치를 차지하고 있지만 다른 습관들과는 달리 자제력과 내적관리만으로는 터득할 수 없는 기술이다. 신경 써야 할 대상이 자기 자신이라면 열심히 노력하고 자신을 잘 통제하면 될 것이나 대화는 자신의 영역 밖에서 이루어지는 타인들과의 상호작용이기 때문이다.
어떤 사람은 자신의 주장을 펴기 위해 목소리의 톤을 높이고 상대방의 의견을 무시하는 경우가 있다. 또 상대방이 말할 때 거침없이 말을 중간에 자르고 혼자서 말을 하는 경우가 있는데 이것은 대화의 방법을 모르는 무지한 사람인 것이다. 자신의 의견을 말하는 데에만 집중할 뿐 상대방을 이해하려는 자세가 결여되어 있다면 진정한 소통이 되기 어렵다. 대화는 상대방을 굴복시키는 것이 아니고 좋은 인간관계를 맺는 것이다.
가장 중요한 대화법은 상대방의 말을 진심으로 경청하는 것이다. 상대방이 주장하는 말을 마음속 깊이 새기며 끝까지 들어주는 모습에서 좋은 인간관계가 형성되고 기억에 남는 사람이 될 수 있는 것이다. 그렇다면 사람을 설득하는 데 중요한 것은 무엇일까? 설득의 고수들은 다른 사람을 설득하기 전에 먼저 그 사람의 마음을 얻는다고 말한다. 이들은 상대의 마음을 얻기 위해 논리보다 감성을 중요시 여기며 공감과 배려를 통해 상대방이 자신에게 마음을 열게 만든다고 한다. 구체적으로 어떻게 다른 사람의 마음을 움직이게 할 수 있을까에 대한 전문가의 견해를 옮겨본다.
첫째, 먼저 도움을 주어라. 도움을 잘 주는 사람은 상대방의 호감을 얻고 관계가 좋아지게 된다. 사람들은 평소 자신을 도와준 사람에게 심리적으로 신세를 졌다고 느끼며 이때 설득하게 되면 신세를 갚아야 한다는 생각 때문에 쉽게 설득된다고 말한다. 따라서 설득을 잘 하려면 어떻게 상대방을 설득할 것인가를 고민하기 전에 먼저 상대방에게 어떤 도움을 줄 수 있을지 생각하라고 조언한다.
둘째, 적절한 질문을 하라. 질문을 하면 상대방 스스로 설득이 된다. 스티브 잡스가 펩시콜라의 사장이었던 존 스컬리를 애플로 오도록 설득할 때 한 말은 의외로 간단했다고 한다. "세상이 변하고 있는데 당신은 언제까지 설탕물만 팔고 있을 겁니까?" 스컬리는 이 질문에 충격을 받았고 결국 애플로 옮기기로 마음을 먹게 됐다고 한다.
셋째, 공감적으로 경청하라. 공감적 경청은 '상대방에게 집중해서 경청함으로써 상대방의 생각과 감정을 깊이 공감하는 것'이다. 당신이 공감적 경청을 하게 되면 상대방은 자신이 이해받고 있다는 느낌을 갖게 된다. 이로써 당신을 보다 신뢰하게 돼 설득될 가능성이 높아진다. 100개국 이상에서 방영되는 토크쇼의 여왕 오프라 윈프리의 성공 비결도 공감적으로 상대방의 이야기를 경청하는 자세에 있다고 한다. <오프라 윈프리 쇼>를 보면 1시간 동안 그가 말하는 시간은 고작 10분에 불과하다. 나머지 50분은 게스트가 편안하게 이야기 할 수 있도록 끊임없이 눈을 맞추고 고개를 끄덕이며 온몸으로 공감적 경청을 한다. 이처럼 상대방의 마음을 얻으려면 귀가 아닌 마음으로 들을 수 있어야 한다고 한다.
요즈음 젊은이들은 만나 대화하는 자리에서도 스마트폰을 손에서 놓질 않는다. 정작 앞에 있는 사람과의 대화보다는 스마트폰으로 멀리 있는 상대에게 짧고 경쾌한 문구를 날리는데 더 묘한 즐거움을 느끼는 것이다.
정보를 전달해주는 미디어 매체는 점점 더 발달해 가고 그만큼 사람들 간의 거리는 더 멀어진다고 보아야 하겠다. 소통의 도구가 어떻게 발달하든 간에 인간의 말과 대화는 존재할 것이며, 우리들도 대화의 질을 높이도록 노력하지 않으면 안 된다고 생각한다. 말을 잘하는 조건으로는 진실, 양식, 기분, 재치 등이 잘 맞아야 한다고 한다. 그중 대화에 있어 가장 중요한 조건은 진실이다. 상대의 주의를 끌기 위해 조금씩 과장을 해도 좋지만 지나치게 과장되게 말함으로써 진실을 호도해서는 안 되겠다. 이기는 대화란 말로 상대방을 제압하라는 말이 결코 아니다. 예의를 갖춘 대화의 장에서 건강한 대화를 했으면 좋겠다.
이천저널 icjn@paran.com
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